O modelo estratégico de negociação

1. Preparar

Temos três “alavancas” que impulsionam esse processo:

– Ir para o balcão ou para a varanda. Significa “dar um tempo”. Pode ser uma rápida caminhada, comer um chocolate, ou qualquer outra coisa, para que possamos “olhar de cima”, nos distanciar, e ter uma perspectiva panorâmica da negociação, para mantermos o foco no objetivo principal. Para tanto, é importante identificar quais os comportamentos do outro lado que nos irritam, que nos fazem reagir. E buscar alternativas. Se o acordo não puder ser alcançado, temos que conseguir alcançar a melhor situação para as duas partes.

Ao irmos para o balcão, podemos também pensar em quem são os stakeholders – nossos, deles ou outros interessados (como governo, comunidade, mídia).

Um exemplo de necessidade de irmos ao balcão é uma negociação por e-mail. Não podemos, por e-mail, responder uma mensagem instantaneamente.  O ideal é fazer a resposta e “guardar como rascunho”. Depois, ir até o balcão – sair, meditar, conversar com um amigo… E, somente após, mandar a resposta.

– Formular uma MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado). Trata-se da melhor forma de agir caso não consigamos chegar ao acordo que imaginávamos. É uma situação, no final, que possa ser boa para as duas partes. Por isso, temos sempre que ter um “Plano B”, para chegarmos a um acordo mínimo aceitável. Podemos formular várias alternativas, de intermediárias a definitivas.

– Conectar-se ao outro lado. Representa se colocar no lugar do outro. Para tal, precisamos ouvir (com atenção) mais do que falar e entender para não refutar. Com isso, às vezes conseguimos surpreender, ficando ao lado do outro, num determinado momento da negociação, para chegarmos a um objetivo ou acordo final. Também é fundamental o respeito nas negociações. O desrespeito, muitas vezes, pode levar ao fracasso. Precisamos criar um clima de confiança.

2. Negociar

Depois de moldar o ambiente da negociação, é hora de negociar. Também aqui temos três vértices que devem ser considerados:

– Reenquadrar a situação. Após irmos para o balcão, pensarmos em alternativas e nos conectarmos ao outro lado, podemos reformular o objetivo ou a estratégia. Porém, não devemos rejeitar os argumentos do outro de “bate pronto”. Temos que identificar o que está por trás das trincheiras, os interesses relacionados, e redirecionar a negociação. Nesse caso, fazer perguntas é fundamental. Podem aparecer informações valiosas, mesmo em forma de críticas. Também é importante fazer brainstorm, consultar outras pessoas (com conhecimento técnico do assunto), explorar as opções. E adotar critérios objetivos para decidir o que é justo. Os critérios podem ser: valor de mercado, precedentes, leis, reciprocidade, custos, eficiência, tratamento igual, tamanho da empresa ou do negócio, discernimento científico, e outros.

– Afirmar um NÃO positivo. Para se chegar a um “sim” no final, que seja bom para todos e que satisfaça os seus interesses, é necessário, muitas vezes, falar “não” durante a negociação. Sempre com respeito. No fechamento, o “sim” pode ser uma proposta criativa, clara e construtiva, que atenda aos seus interesses e leve em conta os deles. E que seja praticável e realista.

– Construir uma “ponte dourada”. Para acabar com o abismo que existe entre duas partes em uma negociação, podemos construir uma ponte. E, assim, chegar a um acordo final, com clareza, após um “sim” sustentável. Nessa fase, é muito importante, também, apoiar o outro em seus argumentos de comunicação. Muitas vezes, uma parte não aceita um acordo porque não sabe o que dizer aos seus acionistas, ao público interno, à sociedade, etc. Então, temos que ajudá-los a explicar o porquê do acordo. É uma vitória para eles também.

“Por tudo isso, em uma disputa, o maior poder como negociador é o poder de mudar o jogo, de tal forma que ambas as partes ganhem”, conclui William Ury.

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